Cuando pensamos en cómo negociar con éxito, suelen venirnos a la cabeza ideas como tener unos objetivos inamovibles o una determinación de acero. Sin embargo, los mejores negociadores cultivan virtudes como la empatía o la creatividad, porque saben que toda negociación eficaz tiene dos caras y que casi nunca sigue una trayectoria predecible.
Mejora tus técnicas de negocación
Para conseguir mejores resultados en tus negociaciones es fundamental que adquieras una visión global de la situación, siguiendo estas recomendaciones:
1. Entiende qué quiere la otra parte.
Cuando lo descubras, podrás valorar qué puntos de encuentro existen. Centrarte solo en la confrontación no soluciona nada.
2. Conoce los puntos fuertes y débiles de la otra parte.
Adapta así tus objetivos a la realidad de la discusión.
3. Identifica al máximo responsable.
Saber cuál de tus interlocutores tomará la decisión final puede suponer una gran ventaja.
4. Mantén la calma.
Una respuesta emocional te impedirá analizar la situación con objetividad y racionalidad.
5. Alcanza un acuerdo.
El objetivo de una negociación no es ganar, sino que haya un beneficio para ambas partes. Nadie quiere acabar perdiendo.
6. Busca un final satisfactorio para todos.
Si todas las partes consideran que han cedido en sus pretensiones, es más probable firmar un buen acuerdo y que la relación siga adelante.
8 estrategias para la negociación en el contexto online
En un mundo cada vez más interconectado, están ganando protagonismo las negociaciones marcadas por la separación física y el uso de nuevas tecnologías. Sin duda, los medios que tengamos a nuestro alcance influirán en la calidad de la comunicación, en la capacidad de construir una relación fluida y basada en la confianza mutua y, en consecuencia, en el resultado final de la negociación.
Pero más allá de las cuestiones técnicas, para movernos con éxito en esta creciente hegemonía de los formatos online, es fundamental comprender qué estrategias nos conviene seguir para superar retos como los sesgos, la incertidumbre o la distancia psicológica:
1. Cuidado con los sesgos.
Aunque surgen en cualquier tipo de negociación, se suelen acentuar cuando la comunicación se da en formato digital. Ser conscientes de que existen nos puede ayudar a evitarlos.
Los más habituales son la sincronización temporal (hablar como si estuviéramos cara a cara), la confrontación (perder las formas con más facilidad bajo la sensación de protección que nos dan los medios digitales), el error de atribución (asumir que el otro tiene intenciones negativas) y la salida precipitada (dar por terminada la negociación antes de tiempo).
2. Prepárate a conciencia
Analiza las expectativas, los intereses, las fortalezas y toda la información disponible sobre la otra parte.
3. Presta atención.
Escucha activamente y mantén silencios largos para que la otra parte siga aportando información. Durante las videoconferencias, el contacto visual te permitirá captar señales no verbales.
4. Dosifica la información.
Comparte datos breves y concisos, y argumenta bien tus propuestas. Muestra una clara intención de colaborar y de crear valor para ambas partes.
5. Construye una relación de confianza.
Analiza el contexto de la negociación y adapta tu comportamiento. Intenta no tardar más de un día en responder, para no generar ansiedad y favorecer una experiencia más colaborativa.
6. Controla la situación.
Pierdes el control de una negociación cuando no puedes dominar tus emociones. Vigila tu ego.
7. Continúa la conversación.
Seguir hablando es la mejor herramienta posible para cualquier negociación. No te arriesgues con ultimátums o amenazas. Una puerta abierta siempre es mejor que un puente roto.
8. Cierra un acuerdo y revísalo.
Construye un pacto concreto y específico en el que se detalle cómo se implementará la solución decidida y cómo se medirá su cumplimiento. Evita a toda costa salir de la negociación antes de tiempo y reduce así el riesgo de futuros conflictos y confusiones.
Los programas del IESE te ayudarán a mejorar tus habilidades de negociación. Con el programa Negociar con eficacia y creatividad te convertirás en un negociador creativo y eficaz, capaz de cerrar acuerdos en los que todas las partes se sientan satisfechas e implicadas.
