“O cambias o te cambian”, señala Cosimo Chiesa, profesor de Dirección Comercial del IESE. En un entorno volátil y complejo, el director comercial ha de ser capaz de gestionar el cambio continuo y de innovar para dar respuesta a las nuevas necesidades que aparecen.
Además, es crítico que la empresa cuente con equipos de venta excelentes y comprometidos, pues ellos son la imagen de la compañía y sus mejores embajadores de marca.
4 competencias clave para dirigir al equipo de ventas
Tener una actitud positiva ante los retos que supone un escenario competitivo es esencial para convertirte en un director comercial excelente, pero ¿qué otras competencias son esenciales para conseguir el mayor rendimiento de tu equipo?
1. Definir la estrategia comercial global de la empresa
Tu principal función como director comercial es marcar las directrices comerciales de la empresa. La estrategia comercial de la compañía debería integrar tanto los canales presenciales como los digitales, según convenga. En muchos sectores, como el de los seguros o el farmacéutico, las redes sociales ofrecen grandes oportunidades para conocer mejor a los clientes, pero el contacto cara a cara todavía sigue siendo esencial para cerrar el proceso de venta.
2. Diseñar, dirigir y motivar a la red de ventas
Como buen líder, has de ser capaz de ganarte el respeto y el compromiso de tu equipo sin imponerte. Más allá de los bonus y comisiones, el liderazgo emocional es tu mejor baza para motivar y fidelizar a la red de ventas.
3. Impulsar la mejora continua
La formación continua permite alcanzar el máximo desarrollo de los equipos, porque no solo les prepara para ser más competentes sino que les ayuda a crecer como profesionales. Impulsa la mejora continua de tus colaboradores y así estarán preparados para dar respuesta a las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes.
4. Fomentar la venta consultiva
Para lograr la excelencia comercial hay que pasar del concepto de venta tradicional, que se enfoca en el precio y las promociones, a un enfoque de venta consultiva, centrado en la capacidad de escuchar al cliente y fidelizarlo.
“Tenemos que avanzar hacia una figura de vendedor-consultor, que se plantea la venta como una relación con su cliente”.Cosimo Chiesa, profesor del IESE
Conviértete en el mejor “vendedor consultor”
Vender es el arte de convencer. Pero persuadir al cliente de que tu producto es su producto, el mejor y, sobre todo, el que necesita, exige una enorme habilidad y conocimiento de las técnicas comerciales. Como en muchos otros ámbitos de la economía, y de la vida, en la venta nada debería dejarse en manos de la improvisación.
Las transformaciones de vértigo que se están produciendo en el nuevo ecosistema comercial, desde el e-commerce hasta la sofisticación del cliente, pasando por una competencia feroz, obligan a replantearse los métodos y sistemas de gestión de ventas. Ya no es suficiente con vender y satisfacer las necesidades puntuales de los compradores, tienes que fidelizarlos, como siempre, pero en medio de una ola de competencia creciente.
Por eso, para obtener buenos resultados de ventas, conviene evolucionar desde el concepto de venta tradicional al concepto de venta consultiva. El vendedor consultor pregunta, escucha, conoce la competencia y detecta las necesidades de sus clientes. Pero, sobre todo, se guía por su entusiasmo, se apasiona por su trabajo y es capaz de transmitir esta emoción a sus interlocutores.
“Tenemos que avanzar hacia una figura de vendedor-consultor, que se plantea la venta como una relación con su cliente. Que si ve que no hay posibilidad de venta, no insiste; pero que si vende, fideliza”, explica Cosimo Chiesa, autor de numerosos libros sobre ventas, como Vender es mucho más o Fidelizando para Fidelizar.
Para alcanzar la excelencia comercial y ser el mejor vendedor-consultor, no puedes perderte el programa enfocado del IESE Lograr un equipo de ventas excelente. Aprenderás a aplicar la inteligencia emocional para convertirte en el director comercial que siempre has querido ser, capaz de obtener el mayor rendimiento de tu equipo de ventas.
