Cosimo
Chiesa

Professor of Marketing

• Doctor in Economic Science and Marketing, University Luigi Bocconi
• Doctor of Marketing, University of Pavia

Cosimo Chiesa has been a Marketing professor at IESE since 1978. He has a PhD in Economics and Marketing from Università Commerciale Luigi Bocconi in Milan and a PhD in Marketing from Università degli Studi di Pavia.

Prof. Chiesa has extensive professional experience in management and consulting. His career began at the Arthur Andersen office in Milan, which was responsible at that time for all of Southern Europe. He then joined Star Food Italy, where he was appointed assistant to the president and was responsible for the company's subsidiaries. In 1970, he moved to Spain to fill the position of assistant general manager and board member of Starlux SA. In 1978, he joined Martini & Rossi Group SA as assistant general manager and board member for Spain and Portugal. During the same period, he was the vice president of Marqués de Monistrol SA and Martini & Rossi Morocco.

In 1985, he founded Barna Consulting Group, a strategic consulting firm specializing in market distribution, sales management, customer loyalty and executive coaching. He is still the president of the firm today.

Prof. Chiesa has done consulting work and organized training programs for several companies, including Volkswagen-Audi Spain, Telefónica, General Óptica, Gas Natural, Banc de Sabadell, United Biscuits, La Caixa, Adeslas, Repsol, Crèdit Andorrà, Schindler, Novartis, Cadbury, Inmobiliaria Colonial, Epson and Verizon Dominicana.

He is a member of Top Ten Management Spain.

Prof. Chiesa has published eight books:
- Liderándome para liderar. El viaje empieza dentro de ti, with Carlotta Chiesa Ghio (2015), Alienta Editorial.
- Saca la crisis de tu cabeza. Claves para un buen Autodiagnóstico de tu situación y de tu Empresa, with Ludovica Chiesa (2013), Ed Urano - Empresa Activa.
- Protagonista o Espectador. Liderándome para Liderar, with Carlotta Chiesa Ghio (2011), Lid Editorial.
- Los pecados capitales de la venta. 40 errores a evitar en su estrategia comercial (2010), Ediciones Urano, Empresa Activa.
- CRM. Las cinco pirámides del marketing relacional. Cómo conseguir que los clientes lleguen para quedarse (2009), Ediciones Deusto, (Edición Actualizada).
- Dirigir vendedores es mucho más. Las claves del liderazgo comercial (2008), Ed. Urano, Empresa Activa.
- Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta (2007), Ed. Urano, Empresa Activa.
- Fidelizando para fidelizar. Cómo dirigir, organizar y motivar a nuestro equipo comercial (2002), Ed. Eunsa.

Areas of interest.

* Sales of Management
* Marketing Distribution
* Systems of remuneration for sales teams
* Customer relationship Management (CRM) and customer loyalty
* Executive e-coaching
* Emotional Intelligence

Publications

Articles in other publications

CHIESA, C. (2011). Exprimir las oportunidades comerciales. Reflexiones para vender más y mejor. Revista de Antiguos Alumnos (121), pp. 30 - 33. CHIESA, C. (2011). Optimizing sales in times of crisis. Marketing strategy. Alumni Magazine (121), pp. 22 - 25. CHIESA, C. (2008). Marketing relacional para conseguir la fidelización de los clientes. Acofar (473), pp. 48 - 50. CHIESA, C. (2006). Un traje a medida, no "prêt à porter". ¿Estamos asistiendo a la muerte del marketing relacional? Revista de Antiguos Alumnos (103), pp. 22 - 28. CHIESA, C. (2006). A Bespoke Suit, Not Prêt à Porter. The Death of Customer Relationship Marketing? Alumni Magazine (103), pp. 14 - 19.

Books

CHIESA, C., CHIESA GHIO, C., CHIESA, L. (2018). Vende más, vende mejor. 100 claves para el éxito. Barcelona: Plataforma Editorial. CHIESA, C. (2015). Liderándome para liderar. El viaje empieza dentro de ti. Barcelona: Planeta. CHIESA, C., CHIESA, L. (2013). Saca la crisis de tu cabeza. Claves para un buen autodiagnóstico de tu situación y de tu empresa. Barcelona: Empresa Activa. CHIESA, C., CHIESA GHIO, C. (2011). Protagonista o espectador. Madrid: LID Editorial. CHIESA, C. (2010). Los pecados capitales de la venta. 40 errores a evitar en su estrategia comercial. Barcelona: Empresa Activa.

Studies

CHIESA, C., SALAZAR, R., SERVOLE, X., BALMASEDA, C., VILLANUEVA, J. (2018). Aprendiendo de las redes comerciales. VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018. CHIESA, C., SALAZAR, R., SOLDADO, P., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2016). Aprendiendo de las mejores redes comerciales. VII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2016. CHIESA, C., FERRER, I., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2015). El futuro de las redes de venta. Hacia un nuevo horizonte comercial. VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015. CHIESA, C., FERRER, I., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2014). Aprendiendo de las mejores redes comerciales. V Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. 2014. CHIESA, C., PANIAGUA GRANADOS, F. J., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2013). Reinventarse para avanzar. Innovando en el área comercial. IV Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España año 2013.

Cases

HERNÁNDEZ MARTÍN, J. A., CHIESA, C. (2011). Iberia Plus. IESE, M-1241. GARCÉS R.,, CHIESA, C. (2007). Cadbury España: Recuperando el liderazgo del mercado. IESE, M-1199. GARCÉS R.,, DE LECEA R., CHIESA, C. (2005). El programa de fidelización Mapfre Hogar. IESE, M-1183. CHIESA, C., RUGGERI F. (1995). Costarsa (E). IESE, M-988. CHIESA, C., RUGGERI F. (1994). Costarsa (D). IESE, M-963.

Technical Notes

CHIESA, C., SERVOLE, X. (2021). El vendedor híbrido y las técnicas de inbound sales. IESE, MN-408. CHIESA, C., MORALES, L. (2017). Social selling: la influencia de la redes sociales en la venta. IESE, MN-395. CHIESA GHIO, C., CHIESA, C. (2013). La importancia del juego interior en la venta consultiva. IESE, MN-382. CHIESA, C. (2007). La dirección de la fuerza de ventas. IESE, MN-358. CHIESA, C. (2006). Marketing relacional para conseguir la fidelización de los clientes. IESE, MN-357.