Estrategias de bajo riesgo para afrontar la internacionalización

Francia es, por su tamaño y proximidad, el mercado exterior más relevante para las empresas españolas que se han internacionalizado. Le siguen a bastante distancia Reino Unido, Estados Unidos y Alemania. Sin embargo, cuando se pregunta a las mismas compañías por los mercados más atractivos de cara al futuro, el más mencionado con diferencia es Estados Unidos, al que siguen Alemania y China.

Así lo indica el estudio Estrategias de entrada en mercados internacionales, elaborado por los profesores del IESE Julián Villanueva y Juan Manuel de Toro junto con Pilar Soldado.

Los autores señalan que, en general, las empresas españolas se decantan por los países más grandes y cercanos de Europa, así como por algunos países latinoamericanos, probablemente por su proximidad cultural. Y también se interesan por países de gran tamaño como Estados Unidos y China.

Precisamente son estos dos últimos países y Alemania los que ganan mayor atractivo de cara al futuro, seguidos de otros como México, Colombia y Rusia. En el sentido contrario, Francia, Reino Unido, Portugal e Italia son los que más interés pierden.

¿Internacionalización o solo exportación?

El estudio revela que, contrariamente a la creencia generalizada, la principal razón para lanzarse a los mercados internacionales no es la caída de la demanda dentro del propio mercado. Casi el 81% de las empresas encuestadas destacan que el motivo primordial para internacionalizarse fue la búsqueda de nuevas fuentes de crecimiento, mientras que solo un 19% lo hizo por caída o decrecimiento del mercado doméstico.

Sin embargo, todo apunta a que la estrategia predominante es más de exportación que de internacionalización, dado que los principales objetivos que se fijan al entrar en un país son las ventas (77%) y el crecimiento (62%), mientras que la imagen de marca (40%) pasa a ser algo muy secundario.

Este último dato es algo sorprendente, ya que el 90% de las empresas afirma que el papel de la marca es importante o muy importante. Y el 40% indica que cuenta con productos o servicios muy diferenciados.

A la hora de seleccionar un nuevo país, los factores que las empresas consideran más importantes son el tamaño del mercado y el crecimiento esperado.

Estrategias de bajo riesgo

Pocas empresas se aventuran a establecer filiales en el extranjero. Casi la mitad de la muestra carece de implantación propia en ningún país -el porcentaje sube hasta el 62% en el caso de las empresas pequeñas-. Y casi todas optan mayoritariamente por distribuidores, agentes o colaboradores locales y empresas importadoras externas.

Incluso muchas grandes empresas prefieren entrar en un nuevo país de forma indirecta, sin que les suponga un gran riesgo ni un elevado desembolso económico. Y esto, para los autores, indica que existe una aversión generalizada a tomar decisiones más comprometidas y arriesgadas.

¿Qué diferencia el éxito del fracaso?

Como factor clave en el éxito o fracaso de la internacionalización, las empresas ponen especial énfasis en el capital humano, sobre todo la selección de los socios o el personal en el país de destino.

Otras causas habituales del fracaso que señala el informe son las crisis inesperadas en el mercado o una alta competencia de los operadores locales.

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