Cómo crear un negocio internacional

Cinco extensos manuales que detallan de forma exhaustiva los procesos operacionales, ventas, finanzas, dirección de personas e imagen. Estas son las armas que Quim Serracanta (PADE’16) y Natàlia Perarnau (PADE ’16) utilizan para crecer sin perder el control sobre la imagen de la empresa Kids&US, que crearon hace 15 años, ni de su metodología de juegos y canciones, que ha logrado “que los niños adquieran unas altas competencias en inglés”.

Hoy, con cerca de 400 franquicias en ocho países, nuestros antiguos alumnos aseguran que su batalla es “demostrar que Kids&Us funciona también fuera de España” y explican por qué el negocio se resiste en países como China y en cambio ha tenido gran éxito en otros como Bélgica.

¿Licencias o franquicias? ¿Por qué decidirse por las segundas?
La distribución de licencias ofrece comodidad, pero da problemas a la hora de evaluar los resultados y controlar su aplicación. En cambio, el modelo de franquicias permite más control sin tener que dedicar gran cantidad de recursos a abrir centros, así que puedes centrarte en desarrollar el producto y el servicio. Y ayudan a que este producto llegue rápidamente al mercado.

Pero hay que evitar que el crecimiento desvirtúe el producto.
Y para ello pueden aplicarse seguimientos como los que se utilizan en los sistemas de marketing o de comercialización. Se puede minimizar el riesgo de falta de calidad con auditorías online a los profesores, compra misteriosa, encuestas de satisfacción, formación continua… También ayuda aplicar un sistema de retribución variable para premiar a las franquicias que siguen la metodología con rigor. En definitiva, hay que proponer una serie de buenas prácticas y cerciorarse de que se cumplan.

¿Y cómo se controla la calidad en la distancia?
Los masters franquiciados pueden ser muy útiles. Actúan de intermediarios entre la central y las franquicias en otros países. Es bueno que primero administren su propio centro para conocer bien el modelo, igual que conocen a fondo la red de centros de su país. El master franquiciado es el garante de la correcta aplicación de la metodología que propone la central en los centros adscritos en su red.

Un buen master franquiciado debe tener…
En esencia, conocimientos empresariales y solvencia financiera para invertir en los primeros centros del país, así como administrarlos. También debe ser capaz de reunir a un equipo potente. Además, tiene que entender de procesos. En nuestro caso por ejemplo, fallamos en Portugal precisamente por no elegir bien a nuestro master.

¿Hay lugar para la improvisación?
Aunque es de agradecer la iniciativa de las franquicias, es importante racionalizar el tiempo y el esfuerzo. La central debe dar respuesta a las necesidades de los distintos centros y evitar que entren en un campo que no dominan. En nuestro caso, los masters franquiciados tienen libertad para decidir la política de precios pero nuestro trabajo es insistir en que, aunque intuitivamente parezca que lo barato se vende mejor, lo cierto es que no siempre atrae a más clientes. Incluso, si se da el caso, es probable que el margen de beneficio sea inferior y surjan dificultades a largo plazo. Nosotros contamos con manuales de imagen corporativa, ventas, operaciones y servicios, desarrollo de personas y asesoramiento económico-financiero. Y lo que hace unos años solo eran sugerencias, hoy está incluido en el contrato.

Además del master franquiciado, ¿qué otros factores determinan el éxito en un país?
La expansión a veces exige sacrificios personales. Nosotros en su momento nos planteamos entrar en China, que es la NBA para centros como los nuestros. No estábamos listos. El marco legal allí es férreo, por lo que a una empresa que viene de fuera le resulta complicado operar. Imagínate: una empresa extranjera en China dedicada a enseñar a niños otro idioma. Cuando al fin encontramos un master franquiciado para que nos acompañase y nos preparábamos para una inversión muy fuerte, nos explicaron que teníamos que irnos a vivir a China un mínimo de dos años. No estábamos dispuestos a ello.

La percepción de la gente también es importante. Por ejemplo, en Italia tuvimos dificultades porque la mentalidad de instruir a los niños en el inglés desde pequeños no parece estar tan arraigada como en España. En Bélgica, en cambio, donde los padres sí que tienen una visión similar, hemos conseguido unos resultados espectaculares.

Ahora bien, el master franquiciado es el factor principal: en otros países con una cultura y sistema educativo parecidos, como en México, el rendimiento no ha sido tan bueno.