Aplicaciones de 'martech' o 'salestech', útiles para más del 70% de las redes comerciales

La tecnología es la asignatura pendiente de las redes de ventas españolas, con un 90% de ellas sin una estrategia digital bien definida.

• Un 74% de las redes comerciales que utilizan sistemas tecnológicos de marketing y ventas están satisfechos con ellos.
• Apenas un 10% de los encuestados asegura haber definido bien una estrategia digital.
• El 58% de los encuestados reducirá sus gastos operativos como medida principal para salir de la crisis.

Las aplicaciones martech o salestech --sistemas tecnológicos de marketing y ventas que incluyen herramientas de big data o analítica digital-- gozan de gran aceptación entre las empresas españolas. Un 74% de las redes comerciales que las utilizan están satisfechas con ellas.

Así se desprende del "IX Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2019-2020", realizado por los profesores del IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa, con la colaboración de Barna Consulting Group.

El estudio compara la situación de las redes comerciales de las empresas españolas antes y después de la irrupción de la COVID-19 y recoge que, para el 45% de estas, la pandemia de la COVID-19 ha causado un nivel de pérdida de ingresos alto o muy alto en sus empresas.

Los encuestados buscan salir de la crisis aplicando una mezcla de estrategias: reducir gastos operativos (58%), lanzar nuevos productos y servicios (45%) y modificar su estrategia de canales (39%). La mayoría de empresas (80%) es optimista respecto a su evolución a medio y largo plazo, mientras que un 4% de la muestra se considera incapaz de volver a los niveles de 2019.

Falta de adopción tecnología y de alienación entre marketing y ventas

Antes de la crisis, los comerciales dedicaban una media del 47% de su tiempo a la venta activa, sobre todo presencial. Los autores recuerdan que las nuevas tecnologías podrían ayudar a los equipos a mejorar la eficiencia (más visitas con los mismos comerciales) y la eficacia (mayor venta por visita).

Sin embargo, el 62% de la muestra reconoce que sus herramientas y canales digitales no estaban bien preparados antes de la COVID-19. De hecho, en un entorno preCOVID, solo un 10% de los encuestados aseguraba tener una estrategia digital a medio/largo plazo bien definida y comunicada a la empresa, frente al 43% que carecía de ella.

Además, casi el 80% de los encuestados dice no tener una estrategia de social selling --ventas a través de las redes sociales-- para sus equipos.

Por otra parte, para el 52% de los encuestados, los departamentos de marketing y ventas no están suficientemente alineados. Ello se debe, principalmente, a la falta de comunicación (15%) y de alineación de objetivos (18,5%).

En este sentido, las distintas herramientas de martech y salestech están propiciando que los departamentos de marketing más sofisticados se conviertan en verdaderos motores para generar leads de calidad y, muchas veces, en convertirlos.

Los autores, conocedores por las distinta ediciones de este estudio que las redes de venta son lentas adoptando nuevas tecnologías, conminan a las empresas a alinear ambos departamentos en uno solo, mucho más cercano al cliente y mucho más tecnológico.

Sobre el estudio

Este estudio se basa en una muestra de más de 700 encuestados con cargos de directores generales, directores comerciales y directores de ventas.

Si lo deseas, puedes descargar el estudio aquí: "IX Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2019-2020".