Cinco estrategias para sumar en las negociaciones

La investigación demuestra que poner sobre la mesa ofertas creativas e integradoras es muy importante para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes.

Por Kandarp Mehta

Se dice, y con razón, que la negociación es un arte. El éxito depende tanto de la creatividad de las ofertas y contraofertas como del poder negociador de las partes.

Si no hay creatividad, la decepción suele estar garantizada. Incluso cuando se negocia un trato teóricamente beneficioso para ambas partes, el resultado puede ser un sonoro fracaso.

Pongamos el caso ficticio de un futbolista africano de 32 años. Es un jugador infalible de cara al gol, pero se acerca al final de su carrera y cada vez le cuesta más competir con los delanteros jóvenes del club por un puesto en el primer equipo. No quiere seguir calentando el banquillo, así que pide a su agente que negocie un acuerdo de cesión con otro equipo.

El delantero estrella de un renqueante club de la misma liga se ha roto el tendón de Aquiles poco antes del periodo de fichajes de invierno. El director técnico debe sustituirlo pero, como es demasiado tarde para buscar una joven promesa, apuesta por fichar al africano, ya que al principio de su carrera jugó en ese equipo y no tardaría en readaptarse. Al club le preocupa que no sea tan prolífico de cara al gol, pero está dispuesto a equipararle el sueldo pese a que supera con creces el de su as lesionado.

Para el delantero africano, este cambio a mitad de temporada le permitiría salir del banquillo, además de revitalizar su carrera. Lo que desea por encima de todo es vestir la camiseta de su país en la próxima Copa del Mundo, que se le antoja como el broche perfecto para su carrera. Es más, está tan desesperado que incluso le ha asegurado a su agente que estaría dispuesto a jugar gratis.

En definitiva, se trata de una situación en la que las dos partes ganan. Puede que no conozcan con exactitud sus demandas respectivas, pero ambas partes quieren en esencia lo mismo: que el delantero africano acabe recalando en su antiguo club.

Así las cosas, la firma del contrato no debería ser más que una formalidad. Pero no es así, tal y como comprobé en un curso de negociación que dirijo. Los asistentes participaron en un juego de rol parecido, consistente en asumir el papel de comprador o vendedor y tratar de alumbrar un acuerdo sin conocer las necesidades de la otra parte. Al final del ejercicio se les pidió que indicaran cuál había sido la primera oferta, la contraoferta y las condiciones del trato final. De las 207 negociaciones diádicas que se realizaron, 193 llegaron a buen puerto y el resto se encallaron. Entre las negociaciones cerradas 119 podían considerarse creativas, mientras que el resto se limitaron a negociar el precio.

Nuestro análisis de los resultados reveló que el éxito de las negociaciones dependía básicamente de la creatividad exhibida en la presentación de la primera oferta y las consiguientes contraofertas. Más sorprendente aún fue el hecho de que la creatividad de estas últimas parecía ser la variable de más peso a la hora de alcanzar un acuerdo. Este hallazgo contradice la mayor parte de la investigación existente, que sostiene que la creatividad de la oferta original es la clave del éxito de una negociación.

En este artículo explico por qué la creatividad de las ofertas y contraofertas desempeña un papel tan decisivo. También propongo una serie de estrategias que le ayudarán a mejorar su capacidad de negociación.

Pero veamos antes por qué ser creativo negociando es tan importante para emprendedores, grandes corporaciones, instituciones y gobiernos por igual.

Una versión de este artículo se publica en la revista IESE Insight 15 (T4 2012).

Este contenido es exclusivamente para uso individual. Si deseas utilizar este material en clase, puedes adquirir las copias que necesites tanto de "Cinco estrategias para sumar en las negociacionesTres tendencias que cambiarán su forma de dirigir" (ART-2273) como de la revista completa en formato PDF mediante IESE Publishing.