Julián
Villanueva

Professor de Dirección Comercial

• Ph.D. in Management (Marketing), University of California, Los Angeles
• MBA, IESE, University of Navarra
• Licenciado en Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid

Julián Villanueva es Profesor Ordinario del departamento de Dirección Comercial. Cuenta con un Ph.D. in Management (Marketing) de la University of California, Los Ángeles, un MBA del IESE y una Licenciatura en Económicas y Empresariales de la Universidad Complutense de Madrid. Su trabajo de investigación se centra en el área del capital cliente, especialmente en el desarrollo de modelos capaces de cuantificar y gestionar el total descontado de los cash-flows de los clientes de una empresa. Además, también le interesa el marketing digital, la venta al público, la gestión de la fuerza de ventas y la relación entre el gasto en marketing y su efecto a largo plazo.

Sus investigaciones se han publicado en el Journal of Marketing Research y en el Journal of Marketing and Quantitative Marketing and Economics, entre otras. Es también autor de varios libros y más de cincuenta casos y notas técnicas. Dos de sus casos están incluidos en la Harvard Business School Premier Case Collection. Asimismo, ha impartido clases de formación para directivos en el CEIBS (China), la Nile University (Egipto), INALDE (Colombia), IPADE (Méjico), IDE (Ecuador), PAD (Perú) e IEEM (Uruguay).

El profesor Villanueva se incorporó al IESE en 1997 como profesor del Departamento de Dirección Comercial. Antes de cursar el MBA, trabajó para Promodès (actualmente, Carrefour) como jefe de producto en el departamento de marca blanca. Ha sido consultor de muchas empresas, como Telefónica, Grupo Santander, Bankinter, Caprabo, Eroski, Antonio Puig, Mastercard, Nestlé y Nabisco. Sus proyectos como consultor han sido muy variados, e incluían estudios de mercado, cuadros de mando de marketing, segmentación de clientes, recomendaciones de posicionamiento, expansión internacional y estrategia de marketing general. Asimismo, ha sido miembro del consejo de administración de varias empresas.

Áreas de interés.

* Social media
* Digital marketing
* Sales management
* Customer management and CRM

Publicaciones

Journal Articles (refereed)

STREMERSCH, S., GONZÁLEZ, J., VALENTÍ, A., VILLANUEVA, J. (2023). The value of context-specific studies for marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 51 (1), 50-65. doi:10.1007/s11747-022-00872-9. ARMELINI, G., GONZÁLEZ, J., VILLANUEVA, J. (2019). The Complementary Role of Advertising and Electronic Word-of-Mouth for Blockbusters and Low-Budget Motion Pictures. International Journal of Internet Marketing and Advertising, 13 (1). doi:10.1504/IJIMA.2019.097897. WIESEL, T., SKIERA, B., VILLANUEVA, J. (2011). Customer Lifetime Value and Customer Equity Models Using Company-reported Summary Data. Journal of Interactive Marketing, 25 (1), 20 - 22. doi:10.1016/j.intmar.2010.12.003. ARMELINI, G., VILLANUEVA, J. (2010). Marketing Expenditures and Word-of-Mouth Communication: Complements or Substitutes? Foundations and Trends in Marketing, 5 (1), 1 - 53. doi:10.1561/1700000025. WIESEL, T., SKIERA, B., VILLANUEVA, J. (2010). My Customers Are Better Than Yours!. On Reporting Customer Equity. Marketing Intelligence Review, 2 (1), 43 - 53. doi:10.2478/gfkmir-2014-0070. WIESEL, T., SKIERA, B., VILLANUEVA, J. (2008). Customer Equity: An Integral Part of Financial Reporting. Journal of Marketing, 72 (2), 1 - 14. VILLANUEVA, J., YOO, S., HANSSENS, D. M. (2008). The Impact of Marketing-Induced Versus Word-of-Mouth Customer Acquisition on Customer Equity Growth. Journal of Marketing Research, 45 (1), 48 - 59. doi:10.1509/jmkr.45.1.48. VILLANUEVA, J., BHARDWAJ, P., BALASUBRAMANIAN, S., CHEN, Y. (2007). Customer Relationship Management in Competitive Environments. The Positive Implications of a Short-Term Focus. QME-Quantitative Marketing and Economics, 5 (2), 99 - 129. doi:10.1007/s11129-007-9022-8. VILLANUEVA, J., HANSSENS, D. M. (2007). Customer Equity: Measurement, Management and Research Opportunities. Foundations and Trends in Marketing, 1 (1), 1 - 95. doi:10.1561/1700000002.

Working Papers

VILLANUEVA, J., BHARDWAJ, P., CHEN, Y., BALASUBRAMANIAN, S. (2004). Managing customer relationships: Should managers really focus on the long term? (DI-560-E). VILLANUEVA, J., YOO, S., HANSSENS, D. M. (2003). The impact of acquisition channels on customer equity (DI-516-E).

Articles in other publications

VILLANUEVA, J., FERRÁNDIZ, L. (2017). Tres pasos para acometer con éxito la transformación digital. La escalera de la digitalización. IESE Insight (32), pp. 15 - 22. VILLANUEVA, J., FERRÁNDIZ, L. (2017). 3 Steps to Market-Driven Digital Transformation. Stairway to Digitalization. IESE Insight (32), pp. 15 - 22. VILLANUEVA, J. (2013). Reading the Signs of Your Customer Value. Customer Equity Dashboard. IESE Insight (17), pp. 24 - 29. VILLANUEVA, J. (2013). Tras la pista del valor del cliente. Cuadro de mandos del customer equity. IESE Insight (17), pp. 24 - 29. ARMELINI, G., VILLANUEVA, J. (2012). Como a publicidade estimula o marketing viral. Vários fenômenos importantes estão mudando o panorama dos negócios. Fique atento. Administradores.

Libros

VILLANUEVA, J., DE TORO, J. M. (2017). Marketing Estratégico. Barañain: Eunsa. VILLANUEVA, J., IRISARRI NÚÑEZ, J. M., CAMPOS SANTAMARÍA, E., BAZ RIBÓ, F. (2008). La TDT. ¿Un negocio imposible?. Barcelona: Ediciones Deusto. NUENO, J. L., VILLANUEVA, J., VISCARRI, J. (2000). ¿Por qué comercia tan poco el comercio electrónico?. Internet y los consumidores españoles: Análisis de una realidad. Madrid: Idelco.

Edited books

VILLANUEVA, J. (2014). Communication: Academic Case Studies. Madrid: Dircom. VILLANUEVA, J. (2012). Comunicación: Casos Prácticos. Madrid: Dircom.

Book Chapters

VILLANUEVA, J., SEAGER, P. (2017). Marketing in a New Media World. In Mike Rosenberg and Philip H. Seager (Ed.), Managing Media Businesses: A Game Plan to Navigate Disruption and Uncertainty (pp. 55 - 79). HANSSENS, D. M., VILLANUEVA, J., YOO, S. (2015). Word-of-mouth and marketing effects on customer equity. In V. Kumar and Denish Shah (Ed.), Handbook of Research on Customer Equity in Marketing (pp. 178 - 199). Cheltenham: Edward Elgar Publishing. SÁNCHEZ TABERNERO, A., VILLANUEVA, J., ORIHUELA, J. L. (2013). Social Networks as Marketing Tools for Media Companies. In Mike Friedrichsen, Wolfgang Mühl-Benninghaus (Eds.), Handbook of Social Media Management: Value Chain and Business Models in Changing Media Markets (pp. 161 - 178). Berlin: Springer. ORIHUELA, J. L., SÁNCHEZ TABERNERO, A., VILLANUEVA, J. (2012). Los medios sociales como herramienta de marketing para los medios. En Maxwell McCombs y Manuel Martín Algarra (Ed.), Comunicación y vida social (pp. 847 - 862). Barañáin: EUNSA. Ediciones Universidad de Navarra. VILLANUEVA, J. (2008). Prólogo. En Thomas H. Davenport, Jeanne G. Harris (Eds.), Competing on analytics: inteligencia competitiva para ganar (pp. 13 - 15). Barcelona: Profit Editorial.

Studies

CHIESA, C., SALAZAR, R., SERVOLE, X., BALMASEDA, C., VILLANUEVA, J. (2018). Aprendiendo de las redes comerciales. VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018. VILLANUEVA, J., DE TORO, J. M., SOLDADO, P. (2017). Estrategias de entrada en mercados internacionales: el papel de la marca. CHIESA, C., SALAZAR, R., SOLDADO, P., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2016). Aprendiendo de las mejores redes comerciales. VII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2016. CHIESA, C., FERRER, I., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2015). El futuro de las redes de venta. Hacia un nuevo horizonte comercial. VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015. CHIESA, C., FERRER, I., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2014). Aprendiendo de las mejores redes comerciales. V Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. 2014.

Cases

FERRÁNDIZ, L., INIESTA, F., VILLANUEVA, J. (2023). Pompeii: A Step Forward. IESE, M-1394-E. FERRÁNDIZ, L., INIESTA, F., VILLANUEVA, J. (2023). Pompeii: un paso adelante. IESE, M-1394. VILLANUEVA, J., FERRÁNDIZ, L. (2023). Mercadona Tech: separar la ducha de la bañera. IESE, M-1396. VILLANUEVA, J., FERRÁNDIZ, L. (2023). Mercadona Tech: Separating the Shower From the Bathtub. IESE, M-1396-E. VILLANUEVA, J. (2022). Professionalizing the Sales Force at The Veteran Tree. IESE, M-1391-E.

Technical Notes

FERRANDIZ, L., VILLANUEVA J., J., SÁNCHEZ, A., BALMASEDA, C. (2021). Introduction to Martech. IESE, MN-409-E. FERRANDIZ, L., VILLANUEVA J., J., SÁNCHEZ, A., BALMASEDA, C. (2021). Introducción al martech. IESE, MN-409. VILLANUEVA, J., FERRÁNDIZ, L., CARMEN BALMASEDA (2020). E-Public Relations. IESE, MN-402. VILLANUEVA, J., FERRANDIZ, L., FERNÁNDEZ-VELILLA, R., SIMARRO, S. (2020). Search Engine Optimization (SEO). IESE, MN-403-E. VILLANUEVA, J., FERRANDIZ, L., FERNÁNDEZ-VELILLA, R., SIMARRO, S. (2020). Search Engine Optimization (SEO). IESE, MN-403.